Как рассчитать floor rate — минимальную цену номера

Floor rate — это не «цена отчаяния в воскресенье», а заранее посчитанный пол, ниже которого вы не продаёте без явного решения владельца. Для объекта без revenue-менеджера достаточно прозрачной формулы.

Из чего складывается пол

Floor ≈ переменные затраты на ночь + вклад в постоянные (опционально) + комиссия канала + минимальная маржа

Переменные на ночь (пример)

• бельё / стирка;
• расходники;
• завтрак, если включён;
• эквайринг;
• уборка (доля ставки горничной на один turnaround).

Допустим сумма переменных = 1 200 ₽.

Комиссия

Если продаёте через OTA 15%, то чтобы получить 1 200 ₽ net переменных, gross должен быть выше:
нужный gross ≈ желаемый net / (1 − комиссия).

Для net 1 200 ₽ при 15% → gross ≈ 1 412 ₽ только на переменные.

Минимальная маржа

Заложите 300–800 ₽ на номер или % — иначе вы работаете «в ноль операционки» без смысла.
Итоговый floor на OTA может выйти 1 800–2 200 ₽ в этом примере — ваши цифры подставьте свои.

Нужно ли включать аренду в floor

• Жёсткий floor (cash) — только переменные + комиссия: чтобы не платить за факт продажи.
• Управленческий floor — плюс доля постоянных: чтобы скидки не размывали вклад в аренду.

На стойке для last minute чаще используют жёсткий floor. Для mid-week акций — управленческий.

Правила применения

1. Floor разный для прямых и OTA (из-за комиссии).
2. Невозвратный может быть ближе к полу, гибкий — выше.
3. Early bird не обязан быть ниже floor: лучше закрывать value пакетом.
4. Last minute ниже floor — только с разрешением владельца и записью причины.
5. Floor пересматривают раз в сезон или при скачке закупок/ФОН.

Связка с загрузкой

Floor не отменяет динамику:

• при загрузке 90%+ пол не должен мешать расти ADR;
• при загрузке 30% пол защищает от паники «лишь бы продать».

Смена видит минимально допустимую цену в системе, а не считает на калькуляторе в чате.

Мини-таблица для внедрения

Заполните один раз, утвердите, занесите в PMS как ограничение или памятку тарифов.

Что читать дальше

• Динамическое ценообразование в отеле
• Сезонные тарифы: как разложить год
• Кризис репутации: план 24 часа

Вывод

Floor rate считается из переменных, комиссии и минимальной маржи. Без цифры в системе скидки на стойке неизбежно съедают сезон.

Чтобы закрепить «цены и ограничения в PMS» в ежедневной работе смены, посмотрите демо PMSL, регистрацию или обзор продукта на promo.pmsl.ru.